庫存會增值的生意：艾克斯談東京名人旅宿 Who's Home

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我和創業夥伴先問了兩個問題。第一，什麼東西不會被 AI 取代？AI 進化得越來越快，事業要提早布局，不是被它取代，而是利用它。第二，做電商產品很重要，可是中國供應鏈崛起，甚至自己做跨境電商把商品賣到全世界，所以我們的產品不能跟中國供應鏈競爭。帶著這兩個條件找新模式，最後選定東京，因為台灣人最愛去日本，東京又是量最大的。

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對，做品牌電商最難處理的就是庫存。我的電商庫存成本曾經高達一億，倉庫裡就放著一億元的貨。這些庫存有跌價、損壞的壓力，還要租場地、請人管理，成本極高。所以我跟自己說，以後不做庫存會跌價的生意，要做庫存會漲價、會增值的生意，那當然就是房地產。這幾個條件加起來，就是東京旅宿。

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蕭彤雯主播和我們合作團購電商七年以上，我們很清楚合作的 KOL 裡誰最有銷售能力，私交也不錯，她又很愛去日本，就決定一起做一間名人的家。如果像大部分投資人那樣在日本買民宿，只能放上 Airbnb 跟大家比硬體、比規格、比離車站多近，沒有特別的優勢。我們做 KOL 出身，想以體驗和服務為主，讓人來的時候有被款待的感覺。我們覺得 AI 時代，體驗和服務會變得更重要。

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第二間是一位收納型的 KOL，無印風格很強，連西瓜都能切成一模一樣的長條，應該明年第一季上線。這些 KOL 都跟我們說，粉絲常問：「我能不能去你家看看？」可是沒有人會隨便開放自己的家給陌生人，名人之家剛好滿足這份好奇。他的粉絲就能親自去看，怎麼收納才能把家弄得漂亮又乾淨。

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比硬體其實比不過。做民宿最直接的競爭是中國業者，坦白講，他們的硬體用淘寶的，品質不好，可是住之前看照片漂漂亮亮。我自己為了做這門生意到處去住別人的民宿，住過照片很厲害的，結果沙發一坐就陷下去，彈簧已經壞了。住客只住兩三天，也沒辦法要求改進。所以我們依照名人的特色、他想怎麼招待朋友，把每個小細節顧好，這才是長遠的品牌。

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我們大概七月上線，這兩三個月住房率基本上都在九成以上。跟同業交流的結果，在東京，比較好的住房率大概八成；走低價路線的會被中國業者競爭，可能只有六成；而我們的價格是當地區域最高的，大概高兩到三成，住房率又很滿，比我們當初預設的好很多。

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一般一戶建狹長、三層樓，住客要把行李搬上二、三樓。蕭彤雯主播這間在墨田區，只有兩層，格局方正，一樓三個房間可以睡六到七人，行李直接進房；二樓是挑高的開放空間，有客廳、廚房，可以開派對，拉開沙發床最多試過睡十二個人。一樓一間廁所加浴缸，二樓還有一間。最特別的是有車位，能停一台大型休旅車，全家七個人可以自駕到東京近郊。

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搭地鐵不會太遠，但我們主打的不是離熱門景點多近。走出地鐵，你會發現這裡跟商業區是完全不同的風格，特別安靜。旁邊有一間幼兒園，上下學時間可以看到媽媽騎腳踏車、小朋友坐在後面，日劇裡的畫面就出現在你的生活圈裡。商業景點大家年輕時都去過，再去日本，會想要一些在地、不一樣的感受。

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大部分還是家庭客。意外的是國外客人比想像中多很多，有墨西哥、美國、泰國，也有韓國。最好玩的是已經有兩組日本客人，其中一組就住在東京，他們說幾個朋友想找地方開派對，而日本的民宿或旅館很少有這麼開放、挑高、設備又齊全的空間。我們連製冰機都有，要冰塊、要開派對都可以。

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我們會放日本最新的東西，例如新口味的啤酒、季節限定，還有日清七月出的冰泡麵。因為在日本，紅的產品很難找，像我去年找蔥泡麵，要跑好幾間便利商店，我們住秋葉原時，附近那間一次只進大概六包，每天一去就掃完。日本人產品紅了，也不會變成到處都買得到，他們好像蠻享受限量的感覺。所以我們提早把這些幫客人準備好。

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我們自己和 KOL，還有一些朋友當股東一起合買。當二房東只能賺經營管理的錢；我們除了經營報酬，還賺長期房地產的增值，而且旅館可以一年 365 天經營、又是溢價。這一兩個月，開始有很多民宿業者來找我們，原因一樣是被中國業者競爭、住房率低，所以我們正在規劃變成旅宿平台，也幫其他人賣民宿。我們最特別的地方，是有一千多位有銷售能力的 KOL。

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大家對吃喝玩樂還是比較有興趣。很多知名 KOL 最後都會變成旅遊 KOL，我們安排他們去住合作夥伴的旅館、民宿，住免費，回來開箱又能銷售，就能無縫轉型。客單價也差很多：賣一個產品可能一兩千就到頂，要是賣奶嘴，分潤出去當然沒多少錢；我們有一位 KOL 一發開箱影片，第一天就進來一張十萬日圓的訂單。

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我們會拓展成平台，也在洽談幾個好玩的方向。一個是滑雪勝地：雪季幾乎一定全滿，非雪季空房率卻非常高。我們正跟當地幾家業者聯合，要讓大家知道非雪季去那裡也有不一樣的生活體驗，不一定住一個禮拜，住兩三天把當地體驗完，再去下一個景點。這是我們正在企劃、結合在地文化的服務。

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這兩年我們準備的都是 KOL，但做出成績之後，也有藝人想參與，明年的計畫裡，我們有在談藝人；十二月也有旅遊節目會來住、來拍攝。也可以用主題來做，例如全部都是寶可夢的一間、找風水老師做一間風水宅，或一個房間專門讓爸爸陪小朋友玩他小時候的電動。我們要做的，是 AI 跟中國不能取代的體驗，希望成為一間販賣快樂、販賣體驗的公司。

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花掉的錢不只是花掉，它其實還能幫你賺錢。我是宅男、工作狂，能做的永遠是分析、賣產品；但如果生活體驗夠，有了藝術和美感，甚至知道更多有錢人喜歡玩的東西，你就會有溢價能力，做出毛利更高的生意。以前我覺得出去玩是浪費錢，現在會多去體驗。而且有了 AI，我的工作時間明顯在減少，因為幾支 AI 在我休息或玩的時候還在持續工作。

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我覺得這個概念蠻好的。我們的旅館裡也用了不少 AI，例如明天的天氣，我們用 AI 做成蕭彤雯主播來播報，因為她是新聞主播出身。而且依客人的國籍換語言：泰國人就用泰語，墨西哥人用他的母語，韓國人就講韓語。這在以前根本不可能，現在每天都可以依客人客製化，我覺得超好玩。