東京旅宿不比硬體，名人之家怎麼賣出溢價？

比硬體、比價格，為什麼很難贏

來賓的觀察是，多數投資人在日本買下民宿或旅館後，只能放上訂房平台，跟別人比硬體、比規格、比離車站多近，其實沒有特別的優勢。他也提到，低價路線常直接面對中國業者的競爭，對方的家具多半來自網購平台，照片拍起來漂亮，實際品質未必如此。

兩人都分享了被照片騙到的經驗。C.W.C. 提到自己整理物件時曾跟朋友一起網購家具，收到後發現一張木桌的毛邊很粗，最後整批送給朋友，自己另外買。來賓則說，他為了做這門生意住過不少民宿，看起來很有質感，沙發一坐卻陷下去，彈簧已經壞了。

名人的家，滿足的是粉絲的好奇

他們的做法，是和合作多年的 KOL 一起經營。第一間與蕭彤雯合作，第二間預計明年第一季上線，是一位以收納整理見長的 KOL。來賓說，粉絲在互動中常問「能不能去你家看看」，但沒有人會隨便開放自己的家，這是他們做名人之家的啟發之一。

每間房子會依名人的特色，以及他想怎麼招待朋友來設計細節。來賓認為，現在民宿量大，很多已經規格化，跟飯店差別不大；在 AI 時代，體驗與服務反而會變得更重要。C.W.C. 聽完的形容是，這很像去一個朋友的家作客。

空間格局，也是產品的一部分

物件位在墨田區，是一棟一戶建。來賓說明，日本一戶建常是狹長三層樓，住客得把行李搬上二、三樓，廁所也常只有一間、多半在一樓。他們這一棟只有兩層：一樓三個房間可睡六到七人，二樓是挑高的開放空間，有客廳和廚房，拉開沙發床後，他說最多試過睡十二人。除了一間附浴缸的浴廁，二樓還有另一間廁所。

另一個他認為很加分的條件是停車位，可停一台休旅車。這讓想全家自駕、往東京近郊走的家庭有了選擇。兩人也從帶小孩出遊的經驗談到，推著嬰兒車、帶著行李和尿布去擠電車真的很累。

從住客組成看見意外需求

來賓說，住客大多是家庭，但國外旅客比預期多，接待過墨西哥、美國、泰國、韓國的客人，甚至有兩組日本客人。其中一組就住在東京，訪談後才知道，他們是幾個朋友想找地方開派對，而日本很少有開放、挑高、設備又齊全的住宿空間。

細節上，他們準備製冰機，迷你吧會放日本最新或季節限定的啤酒與零食。他也提到用 AI 製作播報，讓住客聽到用自己語言播報的每日天氣。位置上，他們不主打離景點多近，而是住宅區的安靜，例如在附近就能看到媽媽騎腳踏車接送孩子上下學。

住房率與溢價：來賓自述的數字

依來賓自述，這間大約在七月上線，之後兩三個月的住房率都在九成以上，價格比所在區域同類物件高約二到三成。他引述與同業交流的說法，東京較好的住房率約八成，走低價路線的可能只有六成左右；C.W.C. 則提到，以他的理解，五、六成大約是打平。

這些都是經營者在節目中的說法，不是公開統計，也只涵蓋上線初期的幾個月，還看不出淡旺季全年的表現。季節、物件條件與經營方式不同，結果可能差很多。

讀者可以怎麼看這個案例

如果你也在想海外置產或經營旅宿，可以先問自己：我的物件除了位置和裝潢，還有什麼別人難以複製的東西？目標住客是誰，他們最在意什麼？如果失去某個合作對象或話題，需求還撐得住嗎？差異化能帶來溢價，但它通常也需要持續投入，才不會變回另一間規格化的房子。